Habt ihr euch eure Besucherzahlen auf der Webseite angeschaut und sie mit den Anfragen verglichen? Dazwischen liegt oft ein riesiger Unterschied. Ihr seid enttäuscht, dass nicht so viele Menschen kaufen oder anfragen? Hier ist die Erklärung dafür – und warum es so wichtig ist, die eigenen Webseitenbesucher wirklich zu verstehen.
Ich habe oft mit Selbstständigen gesprochen, die einen guten Webdesigner hatten, einen SEO-Experten beauftragt oder vielleicht sogar Geld für Ads ausgegeben haben und trotzdem unzufrieden sind. Denn ich höre regelmäßig: „Ich habe so viele Besucher, aber keine Anfragen. Das bringt alles nichts.“
Und dann sage ich: Das ist okay. Nicht jeder Besucher kommt auf deine Webseite, um zu kaufen.
Dann bekomme ich meistens einen merkwürdigen Blick. 😄 Denn wir haben oft die Vorstellung, dass fast jeder Besucher zu einem Kunden werden muss.
Wer ist eigentlich auf deiner Webseite unterwegs?
Es ist wie in einem Geschäft. Nicht jeder Besucher, der hereinkommt, wird etwas kaufen.
In einer Drogeriekette kauft fast jeder etwas. Das Sortiment ist breit und es gibt viele Produkte, die jeder braucht. Wir kleinen Unternehmer sind eher wie ein Juweliergeschäft. Besucher kommen herein, schauen sich um und entscheiden: Kaufe ich hier oder nicht?
Natürlich gibt es den Kunden, der sagt: „Ich kaufe mir heute Ohrringe.“ Und dann kauft er auch. Von dieser Sorte wünschen wir uns natürlich die meisten.
Leider ist es aber nicht immer so. Einige kommen nur zum Schnuppern. Andere entscheiden beim Betreten schon, dass sie hier nichts kaufen werden. Und dann gibt es noch diejenigen, die sich umschauen, vergleichen, vielleicht noch woanders schauen und zu einem späteren Zeitpunkt wiederkommen.
Diese Gruppe ist unentschlossen. Und genau hier liegt noch viel Potenzial.
Unsere Webseite ist genauso. Sie ist unser kleines Juweliergeschäft und wir wollen genau die Menschen ansprechen, die wirklich interessiert sind.
Wer sind diese Gruppen genau?
Dafür gibt es sogar ein bekanntes Modell. Chet Holmes beschreibt in seinem Buch „The Ultimate Sales Machine“ die sogenannte Buyer’s Pyramid. Sie zeigt ganz konkret, wie ein Markt zu einem bestimmten Zeitpunkt aufgeteilt ist.
Wichtig dabei: Das Modell beschreibt einen potenziellen Markt und nicht die tatsächlichen Besucher einer bestimmten Webseite. Es hilft uns aber dabei, die unterschiedlichen Stufen der Kaufbereitschaft besser zu verstehen.
Was das bedeutet: Nur 3 % sind gerade aktiv auf der Suche. Weitere 6 bis 7 % wären offen, suchen aber nicht aktiv. Und 30 % sind zwar nicht im Kaufmodus, nehmen aber gerne Informationen auf.
Die letzten 60 % stehen für unsere Webseite vorerst nicht im Fokus. Und genau deshalb macht eine Webseite für alle keinen Sinn. Wer alle ansprechen will, spricht am Ende vor allem jene an, die sowieso nicht kaufen werden – und verliert dabei diejenigen, die wirklich interessiert sind.
Wo liegt der Fokus?
Die Ja-Gruppe ist bereits überzeugt. Die Nein-Gruppe wird nie kaufen.
Wir konzentrieren uns auf die 3 %, die aktiv suchen, die 6 bis 7 %, die offen sind, und die 30 %, die noch informationsbereit sind. Denn diese Menschen müssen noch überzeugt werden. Sie suchen nach Informationen. Sie sind neugierig. Dein Angebot könnte für sie relevant sein, aber vielleicht wissen sie es noch nicht.
Wenn man es so betrachtet, machen die Zahlen auf einmal einen ganz anderen Eindruck.
Was jetzt zu tun ist
Also macht euch an die Hausaufgaben. Schaut euch eure Statistik an: Was machen die Besucher auf der Webseite? Welche Inhalte interessieren sie? Denn wer seine Webseitenbesucher versteht, weiß auch, wo er ansetzen muss.
Danach könnt ihr gezielte Anpassungen auf der Webseite vornehmen, um genau diese Interessenten anzusprechen.
Wie man diese Vielleicht-Gruppe inhaltlich abholt und konkret anspricht, ist noch einmal ein eigenes Thema. Dazu bald mehr.
Falls du dabei Unterstützung brauchst, schaue ich mir dein Projekt gerne an. Kontakt
Dieser Artikel wurde von mir verfasst und inhaltlich gestaltet. Für die abschließende sprachliche und formale Kontrolle habe ich KI ergänzend als Werkzeug eingesetzt. Die verwendeten Bilder wurden mithilfe von KI erstellt.
FAQ’s
Weil nicht jeder Besucher kaufbereit ist. Laut der Buyer’s Pyramid von Chet Holmes sind nur 3 % eines potenziellen Marktes aktiv auf der Suche. Weitere 6 bis 7 % wären offen, suchen aber nicht aktiv. Die Erwartung, dass alle Besucher zu Kunden werden, ist deshalb von Anfang an unrealistisch.
Ein Modell, das zeigt, wie ein Markt zu einem bestimmten Zeitpunkt aufgeteilt ist: 3 % suchen aktiv, 6 bis 7 % sind offen, 30 % sind informationsbereit, 30 % glauben, kein Interesse zu haben, und 30 % sind definitiv nicht interessiert.
Auf die Menschen, die aktiv suchen, grundsätzlich offen oder noch informationsbereit sind. Diese Gruppen müssen noch überzeugt werden – und genau dafür braucht es die richtigen Inhalte auf der Webseite.
Weil man damit häufig auch jene anspricht, die sowieso nicht kaufen werden. Eine Webseite, die gezielt auf die interessierte Gruppe ausgerichtet ist, arbeitet effizienter und erreicht eher die richtigen Menschen.
Die Statistik anschauen – was machen die Besucher auf der Webseite, welchen Interessen gehen sie nach? Und dann gezielte Anpassungen machen um die Vielleicht-Gruppe anzusprechen.